Новости Харькова и Украины (МедиаПорт)
English version Українська версія Русская версия
 
Меню
Архив
Поиск
Топ-20
О газете
Пресса Харькова
Страницы
Первая полоса
Неделя стр. 2,3
Власть стр. 4,5
Экономика стр. 6,7
Город стр. 8
Афиша стр. 9
Объектив-TV стр. 10,11,12,13,14,15,16
Контекст стр. 17
Justo titulo стр. 18
Чтобы помнили стр. 19
Культурный разговор стр. 20
Спорт стр. 21
Страна советов стр. 22
Напоследок стр. 23
MediaPost on-line
Преступниками не рождаются
Мобильный и городской - брак по приказу
12 уголовных дел на одной железной дороге
Свобода по-харьковски
Страна советов Стр. 22
Также на странице:
 По секрету 

Уловки покупателя

Светлана Шекера
Агентство "МедиаПорт"


Последнее время в психологии торговли наблюдается явный перекос — внимание уделяется преимущественно технологиям продаж. Причем их задача — не столько продать, сколько навязать товар покупателю, чуть ли не любыми средствами заставить его заплатить свои деньги. Однако достойный ответ навязчивым манипуляциям продавцов все же можно дать!

Существуют разнообразные тактические и психологические приемы, помогающие умелым покупателям, в свою очередь, оказывать давление на продавцов и добиваться наиболее выгодных для себя условий. Эти приемы универсальны, они помогут вам как при посещении ближайшего «блошиного» рынка, так и при заключении многомиллионных бизнес-контрактов.

1. Опытный покупатель понимает, что, когда речь заходит о цене, переговоры между продавцом и покупателем часто превращаются в настоящие сражения, в которых обе стороны проводят маневры и контрманевры, наступают «до предела» и отходят на подготовленные оборонительные рубежи.

2. Опытный покупатель знает, что продавец, который уже взял в руки деньги, «почувствовал вкус денег», уже не захочет с ними расставаться. Так что если покупатель вначале даст немного меньшую сумму, а потом вдруг скажет, что больше у него нет, или начинает торговаться — нередко продавец махнет рукой. Этот принцип действует не только при совершении покупок на рынке, но и в «серьезных» деловых сделках — особенно, если оплата товаров или услуг осуществляется поэтапно.

3. Опытный покупатель никогда не станет пользоваться одним источником. Он всегда будет сравнивать между собой товары и услуги, характеристики, преимущества, приносимую пользу, гарантии и т.п. И в первую очередь такие покупатели сравнивают цены.

Когда речь заходит о приобретении дорогого продукта, они стараются иметь, по меньшей мере, трех альтернативных продавцов. К тому же, в этом случае покупателю ничто не мешает заявить, что у другого продавца он видел этот же товар, но дешевле. И сделать вид, что собирается сделать покупку именно там. Довольно часто продавец уступает в цене.

4. Опытный покупатель никогда не даст понять продавцу, что тот выигрывает или проигрывает сделку. Зачем? Если продавец поймет, что покупатель хочет купить именно его товар, он будет знать, что клиент готов заплатить за него более высокую цену. А если будет уверен в своем поражении, он просто уйдет. А пока два (или более) продавца яростно сражаются за покупателя, который на самом деле уже сделал свой выбор, клиент всегда может рассчитывать на получение скидки.

6. Опытный покупатель, по меньшей мере, один раз сделает вид, что отказывается от заключения сделки. Таким образом, он хочет установить, насколько сильно продавец заинтересован в продаже и насколько он поддается давлению.

7. Опытный покупатель, отправляясь за важной покупкой, всегда возьмет с собой на переговоры напарника (мужа, жену, начальника, подчиненного) и попытается вместе с ним сыграть в «хорошего» и «плохого» парня. Скажем, один — за покупку, а другой как бы против — говорит, что дорого, в другом месте было то же самое, но дешевле. Причем они должны ожесточенно спорить не с продавцом, а между собой, но так, чтобы продавец понял, что если он не уступит в цене, то они точно уйдут.

Как правило, именно такой паре покупателей обычно удается добиться максимальных уступок. Естественно, при условии правдоподобности спора, чтобы продавец был уверен, что это не спектакль, а действительное намерение уйти.

8. Опытный покупатель знает, что любой продавец ограничен в сроках. Он понимает, что любой продавец всегда боится: боится не выполнить план, боится потерять свои комиссионные, боится, что начальник выгонит его за плохую работу, боится, что продукты испортятся, боится, что продаваемая им одежда выйдет из моды, боится, что сделка, над которой он, возможно, работал не одну неделю, сорвется в последний момент...

Зная об этих страхах, покупатель должен беспощадно их использовать. Кстати, в Америке, где большинство покупателей знает, что к чему, большая часть сделок по продаже дорогих товаров заключается в десять последних дней квартала, и, как правило, выигравшей стороной в таких сделках оказывается не продавец, а покупатель.

печатная версия | обсудить на форуме

Счетчики
Rambler's Top100
Rambler's Top100
Система Orphus
Все права на материалы сайта mediaport.info являются собственностью Агентства "МедиаПорт" и охраняются в соответствии с законодательством Украины.

При любом использовании материалов сайта на других сайтах, гиперссылка на mediaport.info обязательна. При использовании материалов в печатной, телевизионной или другой "офф-лайн" продукции, разрешение редакции обязательно.
Техподдержка: Компания ITL Партнеры: Яндекс цитирования